Педагогика

Переговоры в бизнесе неизбежны, будь то переговоры о зарплате, деловые переговоры или установление распределения обязанностей в команде. И как любая практика публичных выступлений, они требуют подготовки, написания стратегии и ее соблюдения. 

ПОЙМИТЕ ПРОБЛЕМЫ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВСТУПАТЬ В ПЕРЕГОВОРЫ

Переговоры — это обсуждение, позволяющее двум или более сторонам достичь соглашения. Широкое определение, которое мы сузим, сказав, что оно начинается, когда в течение установленного периода времени два человека пытаются договориться о действиях или предложении с противоположной стороной. Проще говоря, чтобы получить то, что вы хотите, вам придется предложить что-то взамен.

Чтобы получить повышение заработной платы, предложите взять на себя больше обязанностей или докажите, что вы уже начали брать на себя эти обязанности в последние несколько месяцев.

Чтобы заставить кого-то купить ваш продукт, докажите, что продукт удовлетворит потребности вашего собеседника.

Чтобы получить финансирование, необходимо обеспечить окупаемость инвестиций.
и т. д. 

РАЗВИВАЙТЕ СВОИ НАВЫКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ С ПОМОЩЬЮ ЭТИХ 6 СТРАТЕГИЙ

Чтобы достичь своей цели, важно привести своего собеседника к доверительным отношениям во время переговоров. Цель состоит в том, чтобы вы оба остались довольны обменом, чтобы переговоры были максимально выгодны для вас. Действительно, когда мы доверяем друг другу, мы склонны быть менее жесткими в наших компромиссах. 

Чтобы этого добиться, следует использовать 6 приемов:

1 – Анализируйте и понимайте своего собеседника

Никогда не рекомендуется вступать в переговоры вслепую, какими бы они ни были. Действительно, ключ к успешным переговорам заключается в глубоком понимании другого человека. 

Это поможет вам определить его приоритеты и пункты, от которых он не захочет отказаться в пользу большего количества уступок, которые пойдут вам на пользу. Короче говоря, его не подлежащие обсуждению условия. 

Перед любой встречей тщательно изучите их потребности, ожидания и ограничения. Используйте для этого все имеющиеся в вашем распоряжении инструменты: 

Интернет (сайт компании, сообщения в социальных сетях, отражающие приоритеты ее коммуникаций, новостные статьи и т. д.)

Информация, которой располагают ваши коллеги.

Информация из предыдущих встреч, которую вы отметили. 

Этот этап исследования позволит вам предвидеть их реакцию и соответствующим образом адаптировать свой подход. 

2 – Структурируйте свои аргументы, чтобы убедить

Каждая фаза переговоров должна начинаться с момента, когда вы представляете свое предложение. Холодное начало обсуждения никогда не сработает в вашу пользу, и вы не можете поспорить, что ваш собеседник осознает преимущества и выгоды того, что вы предлагаете.

Поэтому будет целесообразно подготовить краткую презентацию продолжительностью всего несколько минут, посвященную ключевым моментам, напоминая о дополнительной ценности вашего предложения или усилиях, предпринятых за последние месяцы.

Если у вас мало времени и есть всего несколько минут на подготовку презентации, у нас есть статья, которая может вам помочь! 

В каждом аспекте переговоров не стесняйтесь подчеркивать взаимную выгоду для вас и вашего собеседника, давая ему почувствовать взаимовыгодные отношения с самого начала. 

Это укрепит доверительные отношения, к которым вы стремитесь, и позволит вам выглядеть еще более уместным в вашем подходе. 

3 – Предвидьте несколько сценариев, чтобы лучше вести переговоры

В каждых переговорах есть много вариантов выхода, и, к сожалению, вы не всегда будете получать компромисс своей мечты. Однако вам нужно четко понимать, что вы готовы принять, чтобы не увлечься обсуждением.

Определите заранее несколько возможных сценариев, от наилучшего до наиболее приемлемого. Всегда начинайте с просьбы о большем, чем ваша реальная цель, что даст вам больше места для уступок, которые, несомненно, последуют. 

Также важно точно определить, какие пороговые значения переговоров вы можете установить на каждом этапе обсуждения, и какие элементы никогда не станут для вас частью компромисса. 

Наконец, вы также можете заранее составить так называемый максимально приемлемый компромисс, чтобы знать, когда следует остановиться, столкнувшись с встречным предложением. 

4 – Используйте активное слушание для оказания положительного влияния

Переговоры — это, прежде всего, дискуссия, и трудно достичь консенсуса с собеседником, если человек не чувствует, что его слушают лицом к лицу. Действительно, недостаточно просто заранее изучить встречу, и вам также нужно будет оставаться внимательным к реакциям собеседника во время встречи.

В каждом взаимодействии важно прислушиваться к тому, что мотивирует человека перед вами, что стоит за каждым из его предложений и контрпредложений. Возможно, вы не определили один из его не подлежащих обсуждению элементов в своем подготовительном исследовании. 

Активное слушание позволит вам быстро и стратегически переключиться на другой из ваших сценариев, чтобы не расстраивать человека и позволить вам продолжить переговоры. Напоминание: эта дискуссия — не драка, и вы в конечном итоге зависите от этого человека, так же как он зависит от вас, чтобы выиграть ваше дело. Поэтому лучше адаптироваться в данный момент, в пределах того, что вы считаете приемлемым, а не настаивать. 

Такое понимание позволит вам выявить реальные точки интереса и соответствующим образом адаптировать свои предложения, тем самым оптимизируя свою позицию на переговорах. 

Иногда сложно сосредоточиться на собеседнике, когда стресс переполняет вас. 

5 – Научитесь устанавливать ограничения и отказываться разумно

Не каждый компромисс хорош. Однако все мы подвержены когнитивному искажению в принятии экономических решений: заблуждению невозвратных издержек или теории невозвратных издержек . 

Эта экономическая теория, появившаяся в 1972 году, подчеркивает мощный предубеждение: как только мы вложили достаточно много времени, денег и усилий в проект, отказаться от него становится невероятно сложно. 

Мы скорее скажем себе, что однажды это сработает, что мы получим ожидаемые результаты, чем примем, что проект ничего не даст и будем оплакивать приложенные усилия. В результате мы продолжаем упорствовать в проектах, которые не дадут результатов. 

Иногда мы действительно делали все это «впустую». И более быстрое осознание этой реальности освобождает нас и позволяет сосредоточить внимание на более продуктивных вещах. 

Вот почему важно, как только ваш последний приемлемый сценарий, будет достигнут, сделать перерыв и отложить переговоры на потом. У нас может случиться, что в пылу момента, у нас сложится впечатление, что если компромисс не будет достигнут сегодня, то он не будет достигнут никогда. Однако предложение остановиться на этом и вернуться к нему позже, когда обе стороны успеют скорректировать свои предложения, может быть крайне полезным. 

Подумайте о том, что встреча не была бесполезной: она, по крайней мере, научила вас многому относительно ожиданий и потребностей вашего собеседника.

Как бы это ни было неприятно, стратегическое отступление лучше, чем плохой компромисс, который может иметь негативные долгосрочные последствия. Имейте смелость сказать «нет». 

6 – Обеспечьте последующую поддержку переговоров для сохранения прочных отношений

Успешные переговоры не заканчиваются рукопожатием. Ваша способность четко излагать пункты соглашения и обеспечивать строгое выполнение договоренностей с вашим партнером имеет решающее значение. 

Помните, что идеальные отношения для переговоров — это отношения доверия. И ваше соглашение может со временем адаптироваться, изменяться и обсуждаться снова. Забота о вашем собеседнике сделает предстоящие моменты еще более легкими для навигации. 

Этот шаг позволит вам закрепить принятые обязательства и создать прочную основу для вашего будущего взаимодействия. 

Эти передовые методы, от подготовки к встрече до поддержания отношений после рукопожатия, образуют комплексный процесс, который позволит вам подходить к переговорам методично и уверенно. 

Целью данной статьи является предоставление вам всех инструментов, необходимых для того, чтобы превратить переговоры в сферу возможностей, которой они потенциально могут стать. 

Эффективность переговоров зависит от вас!